Por Tiago Miranda Costa em Gestão de Clínicas | Postado em 16 de junho de 2020
Tão importante quanto investir em ações de divulgação, é definir corretamente o orçamento de marketing da clínica.
Afinal, se esse valor for muito baixo, vai atrair poucos clientes e dificilmente você conseguirá ter uma clínica sustentável e lucrativa.
Ao mesmo tempo, se esse valor for muito alto, isso poderá comprometer o caixa do seu negócio se você não o estiver utilizando de forma inteligente.
Embora definir o orçamento de marketing seja de extrema importância, essa não é uma tarefa simples. Para lhe ajudar, montamos este conteúdo completo. Confira!
Os custos de marketing dependem muito das ações que a sua clínica executa. Para planejar adequadamente quanto a sua empresa gastará em marketing por ano, é preciso, primeiro, fazer o levantamento de todos os custos envolvidos nesse setor.
Esses valores são diferentes para cada clínica, mas, de uma forma geral envolvem:
Como dissemos, esses valores podem variar.
Algumas clínicas podem realizar uma série de ações internamente e, com isso, será preciso acrescentar o custo com pessoal, já outras podem terceirizar totalmente. Assim, a principal dica é conhecer a sua realidade e levantar todos os custos associados ao setor.
Agora que você já sabe quais os custos médios, será mais fácil definir o orçamento de marketing da sua clínica. Veja as dicas mais importantes que separamos!
O primeiro passo para montar seu orçamento de marketing é saber quais metas vocês desejam alcançar com esse setor – e as principais estratégias para alcançar estes resultados.
É importante que essas metas sejam claras, reais e possíveis – e tenham um prazo para ocorrer. Por exemplo: aumentar a base de clientes em 100% dentro de 12 meses, conquistar um novo nicho de mercado dentro de 6 meses ou até mesmo metas de curto prazo como aumentar em 50% o faturamento da clínica através de estratégia de captação de pacientes por anúncios patrocinados no Facebook e Instagram.
Depois, trace as principais estratégias que serão usadas para atingir essas metas. Por exemplo: investir em marketing digital, automatizar o atendimento, realizar ações de assessoria de imprensa, melhorar a presença nas redes sociais etc.
Essas estratégias devem ser vistas como metas e cada uma delas precisa de um plano de ação detalhado, pensando no tempo de cada ação (que deve estar de acordo com o seu objetivo e com a realidade). Por exemplo, não adianta pensar em investir um valor baixo nas redes sociais em apenas 1 mês se a ideia é diminuir para zero a ociosidade dos profissionais da clínica. As estratégias precisam ser compatíveis com suas metas.
Você também pode planejar suas metas e ações baseado nos anos anteriores. O primeiro ponto é considerar quais foram os pontos fortes e fracos das suas estratégias de marketing do ano anterior. Assim, será mais fácil ter uma visão dos lucros trazidos a partir das ações adotadas.
Assim, você poderá prever os gastos de acordo com as informações já coletadas pela empresa, ao mesmo tempo em que será possível estipular metas e ganhos a serem batidos em comparação com o período anterior.
Por isso, é essencial fazer um levantamento detalhado de como foi o ano ou ciclo passado em relação ao seu marketing, avaliando o que deu certo e o que pode ser melhorado – e o quanto foi investido em cada uma das ações.
É claro que, se você nunca investiu em marketing e esse será o seu primeiro ano, essa etapa pode ser ignorada. A projeção pode ser feita considerando os outros pontos ou a média das clínicas de porte semelhante a sua.
As características do seu público é um ponto muito importante para o orçamento de marketing. Afinal, elas conseguem impactar diretamente nos custos das suas ações. Existem alguns públicos que são mais “baratos”, porque ações simples já são capazes de alcançá-los e convencê-los, enquanto outros exigem ações mais complexas, inclusive oferecendo mais informações ou estando presente em canais mais caros.
Então, o seu orçamento deve estar alinhado com o seu planejamento de marketing. É importante compreender as principais características do público que você deseja alcançar, como: faixa etária, renda, escolaridade, redes sociais que mais usam, hábitos online, serviços de saúde que mais consomem, como escolhem suas clínicas, medos e receios que impedem a venda, entre outras questões.
Como dissemos na introdução, o orçamento de marketing não pode ser desconexo com o restante da parte financeira da sua clínica. É aquela velha história do “passo maior que a perna”.
Para não correr o risco de considerar um valor muito acima ou muito abaixo da sua capacidade financeira, avalie o histórico de receitas da sua clínica e todos os custos esperados para o próximo ano.
É preciso compreender qual é a estimativa de ganhos e quais os custos recorrentes e principais que afetam o seu caixa. A partir de então, você poderá definir qual é a verba disponível para o marketing.
Lembre-se que esse valor precisa ser compatível com as estratégias que pretende adotar e com as metas serem alcançadas.
Dependendo do caso, vale a pena revisar as metas e os outros pontos aqui já citados.
Agora que você já sabe o quanto pretende gastar no geral, comece a quantificar suas estratégias e ações.
A melhor forma de fazer isso é fazer cotações e estimativas de cada categoria do orçamento de marketing, por exemplo, o quanto investir em: marketing de conteúdo, automação, campanhas publicitárias, anúncios nas redes sociais, campanhas offline etc.
Nem todos os métodos são 100% precisos, por isso é importante trabalhar com uma margem de segurança.
Em geral, a dica é uma margem de 15% a 20% sobre cada uma das ações acima. Assim, você não sofrerá com nenhuma “surpresa” desagradável que acabe colocando o seu orçamento em risco.
Pronto! Agora você será capaz de definir o orçamento de marketing da sua clínica, inclusive estipulando o quanto será gasto em cada ação – e por quanto tempo.
Não se esqueça de definir as métricas de acompanhamento, assim será mais fácil avaliar quais ações têm realmente trazido bons resultados e intervir rapidamente caso algo não esteja saindo como o planejado.
Quanto mais você criar o hábito de planejar seus investimentos em marketing, mais fácil será saber o quanto de resultado esse setor lhe traz e até mesmo de analisar as estratégias que funcionam melhor para sua clínica, otimizando esse setor.
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Última atualização em 28 de abril de 2022 por Tathiane Vidal
