Por Adriele Amaral em Marketing na Saúde | Postado em 21 de junho de 2022
Vender mais na odontologia é um desafio para inúmeros dentistas. Afinal, a concorrência é bem grande e nem todos gostam de se colocar como vendedores. Contudo, essa é uma questão primordial. Mesmo porque, consultórios que não vendem estão fadados a fecharem as portas.
De acordo com os dados do CFO, o Brasil possui 373.646 cirurgiões dentistas e 62.728 clínicas. Em um cenário tão concorrido, como fazer com que o seu consultório seja visto como diferente pelos pacientes e você feche mais vendas que os concorrentes? Separamos as principais dicas para chegar lá. Confira!
Se você precisa vender mais na odontologia, mas não sabe como fazer isso, confira as dicas que separamos!
Saber onde você deseja chegar, é o passo inicial para vender mais na odontologia. E isso não se aplica apenas ao seu consultório, mas também a sua vida pessoal. Pense em qual é a sua meta de vida e entenda como a sua clínica pode ajudar nesse processo.
Mas, é claro, que essas metas precisam ser possíveis e atingíveis. Colocar metas impossíveis só fará com que você fique frustrado e desista no meio do caminho.
Depois de entender onde você quer chegar, é hora de fazer uma análise da sua realidade. Avalie o que precisa ser melhorado e o que pode ser feito para que a meta seja alcançada.
Lembre-se, contudo, que você não chegará lá sozinho. Sua equipe é fundamental nesse processo.
Independentemente da técnica de venda usada, ou da estratégia que você elaborou, um segredo para vender mais na odontologia é ouvir o seu paciente — em todas as etapas de venda, especialmente durante a sondagem.
Entenda quem ele é e, principalmente, quais são as dores dele. Dessa maneira, você conseguirá vender o seu serviço como uma resolução para essas queixas.
Infelizmente, muitos dentistas acabam focados em fechar a venda e se esquecem de ouvir e entender seus pacientes, aumentando a confiança dessas pessoas no que você vende.
Essa é uma dica ainda mais valiosa para os dentistas avaliadores ou orçamentistas. Afinal, este é o momento perfeito para sondar o possível paciente e compreender quais são as possíveis objeções dele para não fechar o tratamento com a clínica.
Depois de ouvir seu paciente, é hora de fazer as perguntas certas para ele, que vão lhe orientar sobre as possíveis rejeições e as maneiras de agir.
Algumas questões que podem ser feitas, por exemplo, são:
Há quanto tempo você está em busca desse tratamento?
Por exemplo, caso a sua clínica seja focada em implantes, tente entender como a perda do dente afeta a vida do paciente, o que ele deixou de fazer por esse problema e como deseja se ver no futuro. Coloque-o em um estado sentimental, de modo que ele consiga enxergar o valor real na solução que você oferece, não apenas pensando em valor monetário.
Ao fazer as perguntas certas, é possível entender tanto o problema do paciente como as possíveis objeções ao tratamento e trabalhá-las de forma correta.
Compreender a fundo as dores dos seus leads é essencial para vender mais na odontologia e também para fidelizar. Isso porque, esse é um tipo de venda complexa, que demora mais tempo para ser feita e, principalmente, que envolve sentimentos e emoções.
Não dizemos que é uma venda complexa apenas pelo valor monetário empregado (que muitas vezes é bastante alto), mas principalmente pelos sentimentos envolvidos. Como ter um sorriso novo, restituir a falta de um dente, corrigir uma mordida que causa dor durante anos e assim por diante.
Ao compreender essas motivações intrínsecas desse tipo de venda, você se torna mais hábil para usar técnicas que realmente tragam resultado. E também para respeitar o tempo dos seus leads. Já que, por ser uma venda complexa, é normal que ela demore mais para acontecer e as pessoas precisem de um tempo maior para pensar e assimilar as informações que você trouxe ou suas campanhas de marketing.
O follow up nada mais é do que uma técnica de acompanhamento dos seus leads. Afinal, de nada adianta gerar vários leads se você não acompanha essas pessoas. Lembre-se que dentro do marketing digital, existe o funil de vendas, o que significa que nem todos os leads estão prontos para fechar negócio.
O follow up faz com que essas pessoas continuem se relacionando com a sua marca para quando elas decidirem comprar um serviço odontológico, escolham a sua clínica e não a concorrência.
O vendedor de clínica odontológica precisa ter clara a ideia de que essa é uma venda consultiva. Como explicamos no tópico acima, essa é uma venda complexa, na qual o lead terá que se informar e tirar todas as suas dúvidas, até sentir segurança em você e no seu negócio.
Mais importante do que ter um script de vendas é acompanhar as necessidades de cada paciente. Em geral, será preciso fazer de 6 a 8 interações para que uma pessoa decida agendar uma avaliação ou fechar um tratamento.
Para não ficar no vácuo durante a troca de mensagens, a dica de ouro é fazer perguntas. Se você apenas mandar a mensagem, o lead poderá perder o interesse. Você pode enviar um e-book, dizendo que as dicas são interessantes para o caso dela e perguntar se a pessoa leu o conteúdo. Ou, após uma avaliação, perguntar o que ela achou e o que mais gostou da clínica.
Apesar disso, saiba que, em geral, você será mais ignorado do que respondido. A chave é focar nos leads que respondem e continuar essa interação, nutrindo essa pessoa de informação e construindo um relacionamento em que a base é a confiança.
Para vender mais na odontologia, você precisa que todo o seu consultório esteja focado nesse processo.
A recepção é quem mais tem contato com os pacientes — e justamente quem consegue compreender as dores que podem vir a se tornar vendas na odontologia. Por isso, esses profissionais precisam estar treinados para ouvir e entender essas necessidades, oferecendo um tratamento que seja ideal para as dores de cada paciente.
Além disso, o atendimento durante toda a estadia do paciente na clínica e também no pós-tratamento farão a diferença, para que essa pessoa se sinta segura e valorizada pelo seu negócio — e resolva indicar a sua clínica para outras pessoas.
Se a sua clínica já trabalha com marketing digital, é preciso que você entenda as características de cada lead que atrai, para que o tratamento seja feito de forma diferente, de acordo com as necessidades de cada pessoa.
O lead que vem de indicação já está praticamente vendido, afinal ninguém indica algo que é ruim. Por isso, ele já tem confiança na sua clínica e não precisa de um trabalho tão grande para fechar um tratamento.
Mas os demais podem ter características e demandas diferentes — e faz parte do processo de vendas entender essas diferenças e trabalhá-las.
Por exemplo, o lead que chega por um anúncio no Google ou porque encontrou sua clínica no Perfil da Empresa no Google, ele tende a ser mais imediatista. Normalmente, é aquela pessoa que está com uma emergência e digitou “dentista perto de mim”.
Já o lead que chega do Facebook, costuma ser mais inseguro, tem muitas dúvidas e precisa de um trabalho maior de interação para sentir confiança no seu negócio. Enquanto o lead do Instagram costuma ser mais jovem e estar mais focado em tratamentos estéticos.
É muito difícil que a sua clínica consiga fazer todo esse processo de captação e acompanhamento dos leads sem a tecnologia. Por isso, alguns softwares são indispensáveis para quem deseja vender mais na odontologia.
O CRM é um deles, para que você consiga entender as características dos seus leads, as interações realizadas e compreender melhor a sua base, criando campanhas e ações acertadas para essas pessoas.
Além disso, os sistemas de automação de agendamento, como a Cloudia, também podem ajudar. Afinal, você nunca deixará um lead “falando sozinho”, tornando sua empresa totalmente disponível para ajudar essas pessoas, sempre que elas precisarem.
Vender mais na odontologia, por fim, não precisa, necessariamente, significa atrair mais pacientes. Você pode começar trabalhando a sua própria base e aproveitando que essas pessoas já conhecem o seu negócio e confiaram em você para tratamentos posteriores.
Entre em contato com antigos pacientes para entender quais são as demandas atuais deles. Verifique quais estão precisando de tratamentos de rotina. Indique as novidades da clínica. Converse com essas pessoas e busque restabelecer o relacionamento. Um follow up com a sua base já pode gerar muitas vendas — e ser uma estratégia mais barata do que tentar captar a confiança de leads que não te conhecem.
Neste conteúdo, você viu que para vender mais na odontologia, alguns pontos são fundamentais. Como:
E aí, gostou das nossas dicas para vender mais na odontologia? Quer conferir outras bem práticas para começar a usar na sua clínica hoje mesmo? Confira a live da Cloudia com Luiza Rossini, coach de vendas e especialista em vendas no setor de odontologia!
